Dans le livre Tu vas aimer être freelance : 33 règles d’or pour réussir en solo, Johann Ouaki nous propose donc des règles à suivre pour réussir en freelance.

Johann Ouaki est consultant en stratégie de marque, chroniqueur média et chargé d’enseignement à HEC Paris. Il est  aussi le fondateur de SOTØ, “Solo Together”. Cette structure composée d’indépendants a pour mission de faciliter la mutualisation du monde du travail et d’accompagner chacun sur le chemin qui lui convient.

Les 3 règles de base de la méthode SOTØ :

1. c’est à la force de son réseau qu’on mesure le potentiel d’un indépendant,
2. un indépendant épanoui adopte une posture entrepreneuriale et n’envisage jamais son activité comme une forme d’intérim moderne ou de salariat précaire,
3. la liberté et l’épanouissement personnel font partie intégrante du business d’un indépendant et doivent être intégrés dans la base même de tout modèle entrepreneurial en solo.

Et voici les 33 règles d’or pour réussir en solo:

1) Tu veux quoi?

On doit définir comment on veut travailler plutôt que ce qu’on veut faire. Il faut trouver son style de travail, une notion qui vient au croisement du mode de travail et du style de vie.

2)  Tu peux gagner autant que tu veux, à condition de savoir combien

Il dit que penser en TJM n’est pas une bonne idée. Ce qui compte c’est le positionnement. Définir d’abord le revenu qu’on veut avoir, puis la stratégie pour y arriver.

3)  Tu as peur?  C’est une bonne nouvelle.

La peur est bonne pour la créativité et de toute façon elle ne diminue pas le risque.

4)  La vérité est dans le flow

Le flow,  c’est tout ce qui touche au rythme de la vie aussi bien professionnel que personnel. 4 principes pour un flow harmonieux:

• le flux des clients est plus important que leur nombre,
• l’enchaînement des missions rythme l’année,
• savoir s’arrêter est toujours une bonne idée,
• apprendre à travailler au bon moment est bon pour le business.

5)  Plus tu apprends, plus tu prends

Il faut saisir les opportunités en multipliant les expériences et les compétences pour se créer un profil à forte valeur ajoutée et qui peut valoir cher sur le marché.  C’est aussi ce que dit Tim Ferriss dans la semaine de 4 heures. Quand on est indépendant, c’est soi que l’on vend et plus on a de la valeur, plus notre société en a. Le principe colle tout à fait avec mon idée du but de la vie :  Apprendre encore et toujours !

6)  Le travail ne paie pas ! Valeur, Valeur, Valeur

Ce qui compte ce n’est pas de faire des heures et des heures de travail mais d’apporter de la valeur à son client. Là encore il rejoint bien Tim Ferriss et son principe des 80/20.

7)  Trouve des nœud et tire le fil

Un freelance qui travaille est un freelance dont le téléphone sonne, c’est-à-dire dont les clients viennent à lui par la force de la recommandation.  Un nœud c’est un contact, un partenaire ou un client, qui apporte un flux de clients. Une fois les nœud identifiés, il est essentiel d’apprendre à les fidéliser le plus efficacement possible.

8)  Look hot or stay home

Tout est une histoire de perception. Il faut trouver les mots justes pour se présenter et rendre notre activité attrayante. Il faut séduire, donner envie. Notre offre doit donner envie autant que nous. L’imaginaire des mots qu’on emploie pour se présenter est aussi important que leur sens premier. Être en demande, ou se montrer en position de faiblesse donne rarement envie.

9)  Maîtrise ton pitch

Le pitch doit :

• dire ce qu’on fait et quel problème on résout,
• permettre à notre interlocuteur de se projeter,
• posséder un call to action.

10)  On retiendra l’histoire que tu racontes pas les services que tu proposes

Il faut utiliser le storytelling et utiliser les émotions. Seules les émotions permettent un partage d’information efficace entre deux personnes qui se connectent alors réellement l’une à l’autre.

11)  Brise le plafond de bière

Il ne faut pas hésiter à aller boire une bière de temps en temps avec ses clients ( surtout les noeuds).  Si on ne voit pas régulièrement ses clients, ils ne nous confierons pas des dossiers, tout simplement car ils ne penseront pas à nous !  Mais il faut rester subtil, le but n’est pas de pitcher tout le temps.

12)  Dis-le à tout le monde

Tous nos contacts doivent citer notre nom quand on leur demande “ tu ne connais pas quelqu’un qui…?”.  Il faut par contre bien les briefer. Si nos contacts ne savent pas clairement et simplement ce que l’on fait, ils ne pourront pas jouer le rôle de prescripteur.

13) Never eat alone

Le déjeuner c’est toujours accompagné.  Le déjeuner est le moment idéal pour développer son réseau.  ça renforce les liens, ça change les idées, c’est bon pour la vie sociale.

14) Provoque le déclic à la carte

Où l’on apprend que distribuer des cartes de visite ne sert pas à donner ses coordonnées !  Cela sert à créer le déclic à la carte. Il s’agit de ce truc en plus qui déclenche une réaction lorsqu’une carte de visite efficace est distribuée. Il faut chercher à provoquer une réaction (  c’est bon pour la mémorisation), mais il ne faut pas faire dans l’originalité pour l’originalité.

15)  Fais-toi des amis pas des clients

Un free-lance incarne personnellement son activité. L’avantage est de pouvoir développer de vraies relations humaines avec ses interlocuteurs. On prend du plaisir à travailler avec des gens avec qui on s’entend bien et de plus cela les fidélise.  Après, il ne faut pas tomber dans le piège : Des amis oui, mais des amis professionnels.

16)  Fais en plus

Pour fidéliser un client, il faut le satisfaire à chaque fois, alors que pour le perdre, il suffit de ne le décevoir qu’une fois! Il faut toujours ajouter à ton travail le petit plus, la petite attention, la surprise du chef.

17) Ne joue jamais avec celui qui ne respecte pas les règles du jeu

Pour assurer la pérennité de notre activité, apprendre à repérer les mauvais joueurs est un point très important. On évitera ainsi un maximum de situations délicates.

18) Tu dois savoir qui couche avec qui

Ni ce que l’on voit ni ce que dit le client ne sont la réalité, ce ne sont que des visions de la réalité. Et même s’il est parfois difficile de voir la réalité d’une situation quand on en est extérieur, nous devons tenter de comprendre au plus près la réalité du contexte dans le but d’identifier le réel problème qui pousse le client à faire appel à nos services. C’est la meilleure façon de proposer une solution pertinente. S’attacher à comprendre le sous-texte évitera les malentendus et le retravail inutile. Pour y arriver, il ne faut pas hésiter à reformuler les phrases du client pour être certain que l’on parle bien de la même chose. Encore une fois, notre mission est d’apporter une solution à un problème et non un service à une demande.

19) Le client est R.O.I

Non le client n’est pas roi, il est R.O.I.(Return On Investment ou Retour sur investissement) La différence est de taille ! Évidemment, la position de client donne un certain pouvoir, mais jamais la possibilité d’adopter n’importe quel comportement ou d’exiger absolument tout de nous.  Nous possédons aussi un pouvoir : Celui de choisir avec quel client l’on souhaite travailler. Rappelons-nous qu’il n’existe aucun lien de subordination entre un client et son prestataire.

20) Be on time or go to Mexico

En marketing, la notion de “time to market”  (délai de mise sur le marché) possède deux sens :

• le temps que nécessite le développement d’un produit ou d’une offre
• le moment où ce produit/offre arrive sur le marché

Pour un freelance cela signifie :  proposer une offre cohérente avec son environnement et les besoins de ses clients, et donc acquérir les compétences adéquates à temps. “ Mieux vaut essayer vite que réfléchir trop longtemps” Anne-Flore Brunet, directrice éditoriale de MyLittleParis.

21) Écoute toujours ton intuition

“Ne laissez pas le bruit des avis des autres noyer votre propre voix interne. Ayez le courage de suivre votre cœur et votre intuition. Quelque part, ce sont eux qui savent ce que vous pouvez réellement devenir. Tout le reste est secondaire.”  Steve Jobs

22) Dis ce que tu fais, fais ce que tu dis et tu dis ce que tu as fait

Pour beaucoup d’organisations, ce n’est pas rassurant de travailler avec un freelance. Le fait de ne pas le voir au quotidien et de ne pas avoir prise sur les horaires fait peur. Il faut donc apaiser les craintes du client et installer un cadre de confiance. Il faut le rassurer et lui laisser un bon souvenir de votre collaboration. Pour cela, 3 verbes clés :  écouter, expliquer et anticiper.

23)  Ne travaille jamais gratuitement

Cette partie me paraît effectivement logique. Il ne me semblait même pas nécessaire de faire un chapitre là-dessus.

24) Un deal, c’est un win-win

Une négociation débouche sur une situation où les deux parties sont gagnantes, les deux parties sont contente de ce avec quoi elles repartent.  C’est toujours dans cette optique qu’on doit mener les négociations. Avant une négociation, il faut se préparer. Savoir ce qu’on est prêt à céder, savoir ce qu’on voudrait obtenir en échange d’une remise sur le prix, savoir ce qui pourrait intéresser le client si le prix était maintenu.

25)  Tais-toi un peu

Pour maîtriser l’art de la négociation, il est important d’utiliser un principe de base de la communication interpersonnelle :  l’importance des silences. Espacer les réponses permet de montrer que l’on n’est pas dans l’urgence ce qui donne du pouvoir face à l’autre, et de prendre le temps de la réflexion si nécessaire.

Cela donne également à l’interlocuteur l’impression qu’on lui échappe. Ce qui créera un sentiment de peur et l’encouragera à céder plus vite. Celui qui a peur cède plus vite, plus facilement, plus d’éléments. Celui qui se tait obtient plus vite, plus facilement, plus d’éléments en sa faveur.

26) Facture à la tête du client

Le contexte dans lequel un prospect s’adresse à nous peut avoir un impact très fort sur la valeur perçue de notre travail. Ce n’est pas la valeur intrinsèque de ce qu’on crée qui importe mais la valeur que le client voit en notre offre.

27)  Espère toujours le meilleur, prévois toujours le pire

On doit anticiper tout ce qui pourrait mal tourner et envisager, à chaque fois, un plan B. Par exemple, chaque proposition faite à un prospect ou à un client doit être accompagné d’une alternative au moins. Il faut anticiper un maximum, notamment la perte éventuelle de clients pour éviter les périodes creuses. Dans un autre registre, le monde et la technologie changent constamment. Il faut donc en permanence se former. Une bonne manière d’éviter les surprises financières, est de créer une réserve pour les charges sociales. Il faut prendre le réflexe d’y créditer l’équivalent des charges sociales à chaque fois qu’un client règle une facture.

28)  Écris. Écris. Écris.

Il faut toujours garder sur soi un carnet et un crayon.  Pour noter les idées, les comptes-rendus de rendez-vous client, les calculs menant à un devis…  Écrire permet de garder une trace des erreurs, des bonnes pratiques et des leçons à tirer et de capitaliser dessus. Au-delà de ces aspects, tout mettre par écrit permet de se couvrir en cas de litige. Il faut prendre l’habitude de demander systématiquement un écrit à chaque requête de ses clients.

29)  Entoure-toi des bonnes personnes

Un des avantages de l’indépendance et de pouvoir choisir son entourage professionnel. Il serait vraiment dommage dans ce cas de s’entourer de personnes toxiques ou qui nous freineraient dans notre évolution. Il y a de très bons experts dans chaque domaine et s’entourer des meilleurs peut rapidement faire monter en compétence et booster notre business de façon spectaculaire.  Il faut simplement se rappeler qu’un réseau c’est donnant-donnant. Il est essentiel de commencer par donner avant d’espérer recevoir.

30)  T’attends quoi?

Il ne faut pas attendre que les conditions parfaites soient réunies pour agir car elles ne le seront probablement jamais.  Il faut se lancer maintenant ! Mais avancer vers l’inconnu peut-être dangereux si l’on ne se prépare pas efficacement. Préparez-vous, fixez-vous un agenda, et respectez-le. Tout est possible à celui qui s’en donne la chance. “ La chance, c’est ce qui arrive quand la préparation coïncide avec l’opportunité.” Sénèque

31)  Montre ton devis, je te dirais si t’as une chance

Dans ce chapitre, il décrit un bon devis. Il explique que ce n’est pas parce qu’on a signé un devis que les risques sont nuls. Il détaille ici les mentions légales, obligatoires et recommandées,  les modalités de paiement, la mise en page… Voici le lien pour télécharger des modèles de documents.

32) C’est ta faute

Les indépendants rencontrent des problèmes, souvent. C’est normal, nous devons l’accepter  et agir en conséquence. Sur tout type de problème, même si l’origine vient des autres, les solutions peuvent venir de nous. Travailler en solo c’est exactement cela. Ne plus se cacher derrière les autres, ne plus espérer que tout se passera bien, sans faire en sorte que ce soit le cas. Prendre l’entière responsabilité  de ce que l’on produit. Prendre la responsabilité de son avenir.

33)  Kiffe ta vie

Dans ce dernier chapitre, il fait une liste simple de quelques conseils pour profiter de la vie de freelance. Quelques exemples:

• sois fier d’inventer ta carrière
• profite de pouvoir travailler depuis n’importe où, n’importe quand, sur n’importe quoi
• ne prends plus le métro aux heures de pointe
• va au cinéma un mardi après-midi
• travail dur et trouves-y du plaisir
• balade-toi dans un parc après un rendez-vous efficace
• et surtout deviens entrepreneur de ta vie

En conclusion

J’ai beaucoup aimé ce livre, très simple et rapide à lire et rempli de bons conseils. J’ai un peu été déstabilisée au début par le fait que l’auteur tutoie son lecteur, mais au bout de 2 chapitres, je m’en suis remise !

Il peut se lire dans l’ordre ou vous pouvez piocher des chapitres par-ci par-là selon vos besoins. Je le conseille à toute personne souhaitant se lancer en tant que freelance… et à ceux qui le sont déjà !